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软件即服务（SaaS），是一个相对较新的企业模式

如果没有互联网的存在，SaaS这种商业模式同样不会存在。其核心，就是将某个软件托管在云端基础设施之中（使用者可以在浏览器中运行该软件），用户每个月缴纳月费来使用这些软件。

总体来说，SaaS是最复杂的商业模式之一。通常情况下，打造一个SaaS企业，你需要大量的编程知识，以及大量的UI设计技巧，只有这样才能够打造出一个值得用户掏钱的SaaS产品。

SaaS企业和传统软件企业之间最大的区别，就是SaaS是托管在云端的。基本上，对于终端用户来说，他们不再需要购买软件的激活许可，也不再需要搭建基础设施来运行软件。在SaaS模式下，SaaS企业对会员资格进行管理。他们的客户只需要登录自己的账号，就可以使用SaaS软件。

按需付费的SaaS

或许你可以想象到，这种服务对于企业用户来说有着巨大的吸引力。企业主们通常都不想花费大量的资金来构建IT基础设施，在这种情况下SaaS提供了一个优秀的替代解决方案，SaaS软件可以很好的被整合到企业用户的工作中。例如很多销售团队所青睐的SalesForce、以及许多客户服务团队正在使用的Zendesk等。在企业用户看来，SaaS软件降低了成本和风险，只需要每个月支付较少的订阅费就可以使用。

虽然SaaS企业有很多赚钱的方式，但是通常情况下，用户订阅费是他们最直接，也最主要的营收渠道。

在未来谈到增长策略的时候，我们将会进一步了解SaaS企业的营收渠道。但是在此之前，我们需要指出的是，SaaS企业与我们介绍过的企业模式有着较大的区别。在SaaS企业的发展过程中，他们非常依赖用户的重复投资。要想让用户定期重复投资，SaaS产品就必须给企业用户带来稳定、持续的增长，让他们获得重复投资的信心。

SaaS企业发展的3个阶段

几乎每一家SaaS企业都会经过3个主要的发展阶段。大多数人都能够理解第一阶段，而所有人都梦想进入最后一个阶段，因为在这个阶段下SaaS企业会获得大量的营收。但是很多人都忽视了中间的那个阶段，也就是高速增长阶段。

我们来详细讲解一下这三个阶段：

1 初创阶段（Startup）——在这个阶段下，SaaS企业刚刚起步，创始人需要通过不断的编程，来打造一个可行的产品。之后则需要将产品推向市场，获得最初的几个客户。

2 高速增长阶段（Hypergrowth）——如果市场喜欢你的产品，你就很有可能在这一阶段获得快速的增长，越来越多的企业用户开始使用你的产品。虽然听上去不错，但是这种增长通常情况下需要你进行更多的投资，因为你需要在数据、存储、带宽和其他技术方面进行快速的扩张，以此来支持越来越多的客户的需求。还记得人们为何喜欢SaaS产品吗？因为SaaS软件让他们不再需要自己搭建IT基础设施。这意味着，你需要搭建起足够强大的后端基础设施，本质上你是在将这些设施租赁给他们，你的回报就是他们给你的订阅费用。

3 “会下金蛋的鹅”阶段（Stable Golden Goose）——在这个阶段下，你的SaaS企业终于脱颖而出。你开始获得了健康的利润，新客户的获取越来越快，你的基础设施也已经搭建的足够强大。

很多SaaS产品其实都挺好的，但是很多SaaS企业都在高速增长阶段遇到了巨大的困难，甚至最终导致企业倒闭。在后面的“增长策略”部分中，我们将会讲述缓和这种困难的方法。

成功的SaaS企业：

SaaS企业有很多种，他们的产品是各种各样的SaaS软件。然而SaaS企业的作用，就是为其他类型的企业提供帮助，帮助他们更有效的进行运营。

我们来看看当今世界上几家最成功的SaaS企业：

SalesForce.com

SalesForce是世界上首批SaaS企业之一，成立于1999年，那时他们还是一家传统的软件公司。他们为无数的企业提供了帮助，帮助他们管理销售团队，进行前景管理，并且有效地帮助他们对最优质的潜在客户进行跟 踪。他们的产品获得了巨大的成功，他们也成为了大多数SaaS企业的典范，很多SaaS企业都希望自己的产品能够达到SalesForce的成就。

Meet Edgar

Edgar是一个社交媒体自动化SaaS产品，它可以帮助企业剩下成百上千小时的人工成本。它能够自动填充社交队列，以及让博文随着时间的推移完成循环。

其理念是，由于大多数社交媒体内容，都不会被其Tiwtter或是Facebook粉丝直接阅读到，这些内容应该随着时间的推移，完成一定的循环，重新在企业受众面前获得曝光。

虽然规模远小于SalesForce，但是Edgar已经成为了社交媒体SaaS利基市场中一个不可忽视的力量，他们的成功也催生了许多类似的SaaS企业。

Zendesk

Zendesk也是SaaS市场上的一辆重型卡车，他们提供了一个客户服务系统，无论是小型团队、中型团队，还是大型企业，都可以用他们的工具对客户服务工作进行更好的掌控，最终给终端消费者提供更好的客户服务体验。

SaaS企业模式的优势

SaaS商业模式的最大优势在于，在这个模式下客户有可能对产品产生高度的忠实度。如果你的SaaS产品非常适应客户的业务，那么他们就会爱上你的产品，成为你真正意义上的“会员”。

以Zendesk来举例，他们创造了一种可以帮助企业用户获得高效客户服务的解决方案。或许市场上会出现另一种在功能上超越Zendesk的软件产品，然而由于Zendesk已经为企业用户提供了巨大的帮助，并且已经融合进了这些企业用户的日常业务之中，因此这些企业很可能会继续使用Zendesk的产品，而不去接受那个新出现的软件产品。

客户的这种忠诚度有可能会维持很多年的时间，为SaaS企业带来源源不断的收入，这就是SaaS产品最主要的盈利渠道。 很显然，这就是SaaS模式最大的优势。你的每一个客户都是按月缴费，租赁你的软件产品，而不是像以前一样一次缴费永久使用。这种长时间重 复式的收费方式，可以让你更好的与客户保持联系，了解他们的需求，满足他们的需求，从而增强用户粘性。

这意味着，你每个月都能从同一个客户那里获得固定的收入。很多时候，那些线上企业都梦想得到这种续生收入，而续生收入正是SaaS模式的核心。

SaaS模式的劣势

虽然续生收入是个好东西，但是要想运营一家SaaS企业，你需要进行大规模的投资，这种投资可能会让SaaS创业者感到头疼。 在刚刚开始搭建SaaS企业的时候，你将会进行各种各样的投资，例如招聘优秀的开发人员、程序员以及UI设计师，只有将这些人所掌握的技能有机的结合在一起，你才能够做出对用户友好，以及效率尽可能高的产品。

在你完成了产品开发，并且也获得了一些早期客户来维持企业运转之后，你还要进行二次投资，给企业追加更多的资本，从而来扩大规模。你需要提高产品的数据处理能力和安全性、扩充团队来维持产品的稳定运行，而且在进入高速发展阶段之后，你还很有可能会遇到一些突入起来的问题，这些问题也需要你一一去解决。

除了对资本的高需求之外，SaaS模式的另一个劣势在于，通常情况下SaaS产品都比较复杂。虽然这个模式本身很好理解，但是开发并且维持一个真正的SaaS产品对于大多数人来说却是一个难度很高的事情，甚至包括那些深谙各种编程技术的人。而且销售SaaS产品的难度甚至还要高于开发产品，因为相对于传统的企业软件，你所面对的市场较窄。

收购方须知

在尝试收购小型SaaS团队的时候，请确保你自己懂得一定的编程和代码技术，至少是这个产品所涉及的那些技术，以免因对方公司的开发人员的突然离职而对你造成影响。而如果你是从大的SaaS企业那里购买产品，那么你无需掌握任何技术，因为大公司的开发团队比较稳定，而且成员众多，即使为你提供服务和帮助的开发人员离开了这家公司，他们马上就可以指定另一位开发人员为你继续提供帮助。

你还要确定出让方掌握了产品的所有源代码、知识产权以及作为一家SaaS公司的品牌拥有权。你还应该确保自己收购了完整的产品，而不是他们产品的一部分。你还要调查对方公司的客户流失率，以及顾客终身价值和客户获取成本。这些都是非常重要的指标，因为它们是一家企业的生命特征指标。如果一家公司的客户获取成本过高，同时由于太高的客户流失率而导致客户终身价值过低，那么这家SaaS企业根本就不值得考虑。

最后，在寻找SaaS产品的时候，你最好选择一家客户数量稳定上升的SaaS企业，而不是那些客户数量短时间内激增的企业。正如之前提到的那样，快速的客户增长会给SaaS企业带来许多问题，其中就包括了基础设施的扩张。当客户数量突然快速增加的时候，SaaS的基础设施能力很有可能出现供不应求的情况。

因此你要寻找一家稳定增长的企业，而不是短时间快速增长的企业。一个稳步发展的SaaS企业能够为你提供更稳定的服务，让你更有效的调整营销漏斗，对业务进行优化。

出售方须知

首先，SaaS企业必须寻找一切可能的手段，来尽可能的提高客户终身价值。客户终身价值越高，企业在潜在收购方眼中的吸引力就越高。如果你的客户终身价值很高，或是曲线呈现上扬的趋势，那么它会对潜在收购方的购买决定起到积极的影响。

另外，你还需要降低客户获取成本以及客户流失率。你可以通过调整营销漏斗，或是改变服务订阅价格来完成这个目标。 除了上述两个明显的指标之外，你还应该搭建起一个优秀的开发团队，以此来给收购方提供安全感。至少，你应该有大量的资源，让公司随时可以找到新的开发人员。开发软件所使用的源代码，你必须要有完整的拥有权，以及商业方面的东西（品牌拥有权、营销权等）。

最后，你还要对收购方就软件进行培训。你要为他们提供某种形式的培训手册，让他们熟悉产品以及你的企业。在这个培训过程中，你应该明白的告诉对方你所面临的障碍，以及你的增长潜力，让收购方在收购完成之后朝着这个方向努力。 对于企业的负面因素，不要遮遮掩掩。很多时候，一个负面因素其实正是潜在买家购买你SaaS产品，因为他们找到了这个问题的解决方式。

谁最适合SaaS企业模式？

正如我们之前所提到的，购买SaaS企业的收购方要比其他类型的企业少。因为要想运行这样一家企业，并且带起获得增长，收购方需要掌握各种技能。

但是话虽如此，依然有许多人对SaaS企业感兴趣。

SaaS增长战略

在尝试带领SaaS企业获得成长的时候，你可以走向很多种不同的方向。

你所选择的增长战略取决于你的核心竞争力，以及你过往的发展过程。无论如何，你都可以使用以下几种理念来让你的企业获得成长，进入下一个发展阶段。

增加有机流量

毫无疑问，转化率最高的流量，通常是那些来自谷歌和必应等地方的有机搜索流量。增加有机流量的方式之一，就是使用SEMRush这样的工具来查看你的搜索引擎排名。

使用新的营销渠道 在对新的营销渠道进行测试的时候，你应该给自己制定一些量化目标。你应该确保在新营销渠道上面的投资能够给你带来大量的增长，否则就没有必要在这个渠道上进行投资。

寻找新的营销渠道有很多种方式，例如找到你最高的有机排名，或是最受欢迎的内容，然后将这个内容做成YouTube视频。如今YouTube已经成 为了世界上第二大的搜索引擎，在进行营销的时候，这个视频平台还是值得一试的。

加入产品增销

对于已有客户来说，这是一个非常具有吸引力的手段，你可以为他们提供更好的服务，而他们也愿意为此提高付给你的订阅费。你可以推出更高端的服务包，用户付给你额外的费用获得更多的功能、储存空间等。你也可以增效信息类产品，例如高质量的在线研讨会，以及软件使用的深入培训等。

无论你最终决定使用哪种增效方式，你一定都要提前预估其成本，从而准确的为最终增效产品进行定价。

更快、更强、更干净 改善客户满意度和忠诚度（另外还能减少一些基础设施成本）的一个重要手段，就是通过减少无用代码来让你的软件运行更快速。删除无用的代码能够让你的软件速度得到极大的改善，从而让你的消费者对你更加满意。

联署营销计划

使用联署营销计划能够给你的企业带来巨大的帮助。尤其是在你能找到靠谱的队友的情况下，他们可以帮你进行产品推广。你可以使用很多种方法，但是最好的吸引联盟者的方法，就是为他们提供增加收入的机会。这个方式非常适合SaaS企业。

另外，如果你对你的客户获取成本和客户终身价值非常满意，你甚至可以一次性的付给联署企业大笔的费用——前提是你能确定自己的客户会很长时间的与你进行合作，从而来回收这个成本。

一些联署企业的确喜欢一次性付费的方式，因为通常情况下他们的利润都很低，没有足够的资金进行营销活动。

无论如何，一个好的联署营销醒目都能够显著的改善你的营销效果，同时帮你省去大量的时间。

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